En 2025 vender se puso cuesta arriba: el win rate B2B ronda el 21% y la mayoría de vendedores no llegó a la cuota. Pero hay una palanca que casi nadie toca porque no es sexy: el traspaso de leads entre marketing y ventas. Ahí se cae plata todos los días. El vendedor se queja de que 'los leads son malos'; marketing jura que 'ventas no los trabaja'. Los dos tienen algo de razón, y el costo de esa pelea es enorme y medible.
30% contra 13%
Los benchmarks de Ebsta y Gradient Works ponen número a la discordia: los equipos con una definición compartida de qué es un lead y un mismo tablero de CRM convierten más del 30% de sus MQL. Los que trabajan en silos, cada área con su propia base y sus propias reglas, apenas llegan al 13%. Es una diferencia de 2,3x sin gastar un peso más en publicidad ni en más leads. El mismo volumen de oportunidades rinde el doble largo solo por ponerse de acuerdo en las reglas y mirar los mismos datos.
La lectura de ventas
Esta semana, sienta a marketing y ventas en la misma mesa y definan por escrito qué es un lead listo para contactar: cargo, tamaño de empresa, señal de compra. Métanlo todo en un solo CRM y limpien lo que esté podrido —buena parte de la base caduca cada año. Un lead bien definido, con datos B2B actualizados, es la diferencia entre convertir 30% o 13%. No necesitas más leads; necesitas que ambos equipos miren la misma verdad. La alineación es gratis; el silo cuesta la mitad de tus cierres.
Fuentes: gradient.works · hyperbound.ai
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