El SDR —ese perfil que abre puertas antes de que entre el ejecutivo de cuenta— rinde más que nunca en el papel. El reporte 2025 de The Bridge Group, basado en más de 350 empresas B2B, encontró que cada SDR genera en promedio US$3.78M de pipeline al año, arriba de los US$2.83M de 2022. Suena a un salto enorme de productividad. La mitad de las empresas reporta entre US$1.9M y US$6.4M por SDR. Pero antes de celebrar y subirle la cuota a todo el mundo, hay que leer la letra chica del número.
El salto es más chico de lo que parece
Ese crecimiento no vino de SDRs haciendo más llamadas ni mandando más correos. Vino, sobre todo, de que los tratos se hicieron más grandes. El pipeline se mide en dólares, y si el ticket promedio sube, el número por SDR sube aunque la persona agende exactamente las mismas reuniones. En otras palabras: el SDR no se volvió mágicamente 33% más productivo. El mercado reacomodó precios y tamaños de negocio. Confundir una cosa con la otra te lleva directo a ponerle cuotas imposibles a tu equipo y a quemarlo.
La actividad dejó de ser la métrica
El error clásico es premiar al SDR por número de llamadas o correos enviados. Hoy el comprador investiga solo, usa IA y decide tarde: inflar la actividad no mueve el pipeline, lo ensucia. Lo que importa es cuánto pipeline calificado —y real— entra, y cuánto de eso termina en trato cerrado. Un SDR que agenda 20 reuniones basura vale menos que uno que agenda 5 con cuentas dentro de tu perfil ideal. Medir inputs te da la ilusión de trabajo; medir pipeline de calidad te da ingreso de verdad.
La lectura de ventas
Antes de subirle la cuota a tus SDRs porque 'el benchmark dice US$3.78M', revisa de dónde viene tu propio número. Si el salto es por ticket y no por eficiencia, estás pidiendo más de lo que el equipo puede dar. Enfoca a tus SDRs en cuentas con señal de compra y dentro de tu ICP, no en volumen de toques. Un agente de IA puede encargarse de la prospección repetitiva y dejar que el humano trabaje las cuentas que de verdad mueven la aguja. El pipeline que importa es el que cierra, no el que se ve bonito en el CRM.
Fuentes: bridgegroupinc.com · salesgrowth.com
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